21世紀經濟報道記者、南財理財通課題組 黃桂煊 廣州報道

2024年以來，在存款利率下行、監管叫停手工補息、市場風險偏好下行的背景下，居民資金與企業資金涌入銀行理財市場，銀行理財規模節節攀升，2024年6月末存續規模達到28.52萬億元。然而，在規模增長的背后，非現金類固收類產品作為增長主力，占比增至96.88%，權益類和混合類產品存續規模有所下降，產品結構單一化加劇、差異化產品布局成為理財公司面臨的主要問題。

近期，民生理財總裁張昌林在接受21世紀經濟報道旗下《對話資管30人》欄目專訪時表示，理財公司既是低波穩健產品的主供應商，又是大類資產配置平臺和全品類產品的提供者，應在提供絕對收益產品的基礎上，構建全面的產品體系，成為全能型資管機構。

建“一體兩翼”產品格局

《21世紀》:貴司今年在大類資產配置和產品布局上有怎樣的調整，傾向何種策略？

張昌林:2024年民生理財產品以“穩現金、優結構、布含權、增長期”為核心思路進行產品布局，為客戶提供更加穩健、多元、長期的理財服務。

一是現金產品增發份額和場景化并舉，拓新穩存。充分挖掘理財客戶最基本的現金管理需求，持續提高產品流動性和安全性，優化產品功能，為現金管理、財富管理、消費支付等場景提供產品服務解決方案。

二是穩妥布局含權產品，提供多元化權益投資選擇。積極部署權益、混合及另類產品線，緊跟國家政策動向和宏觀經濟形勢變化，基于市場前瞻研判研發新的產品策略，增加產品的結構化設計安排，為客戶提供更多參與股市、分享經濟增長成果的機會。

三是增加長期限產品供應，調整產品期限結構。通過產品設計及策略組合、圍繞“長期穩健”理念加強長期產品的投資運作和銷售推動，形成長期產品策略組合，明確產品定位，形成收益梯度，優化產品結構，加大優質資產儲備及投放，提高封閉式產品的發行頻率及募集規模，引導客戶關注長期投資價值。

《21世紀》:在“資管新規”拉平各類資管機構的監管規則后，理財公司在大資管行業中的定位是什么？民生理財如何打造產品的差異化？

張昌林:理財公司既是低波穩健產品的主供應商，又是大類資產配置平臺和全品類產品的提供者，應在提供絕對收益產品的基礎上，構建全面的產品體系，成為全能型資管機構。

民生理財構建“一體兩翼”產品格局。一方面，以“固收及固收+”為主體產品線，突出“低波動”、“穩收益”的基礎產品特性，做強常規主力產品，滿足投資者對現金管理和穩健理財的最廣泛需求；另一方面，以“混合及權益產品”和“另類產品”為兩翼驅動，圍繞優質企業的投融資需求和國家重點發展領域，把握資本市場機會，做深特色主題產品，搭建全品類多樣化的產品體系。

產品標準化管理方面，民生理財整合產品線，優化職能分工，完善產品體系，明確四大類九系列產品線的投資策略，分別制定適應該系列產品客戶需求的投資策略，以保證同一系列的產品能實現穩定、相似的收益目標，給客戶可預期的穩穩的幸福。例如，活錢和安心系列產品，配置現金和固定收益類產品，為中低風險偏好客戶提供穩健低波的“存款+”產品；穩健和進階系列產品，在穩定資產打底的同時，從市場研究的角度出發，挖掘各類資產的投資機會，充分發揮大類資產配置的核心優勢，拓寬資產獲取渠道，以多資產、多策略的投資運作模式，做好市值倉位的穩健管理。日常產品發行中，我們綜合考慮產品體系，順應市場環境，為客戶發行適合當下市場的理財產品。

產品品質管理方面，民生理財堅持“長期穩健、絕對收益”的公司理念，致力于為百姓創造長期穩健的理財回報。一是重新審視產品譜系，明確各系列產品投資目標，強化投資紀律。針對不同風險等級、不同期限、不同開放形態的產品，分別設定風險敞口暴露水平，在權益倉位、久期策略、建倉節奏等方面提出標準化要求，強化投資紀律管理。二是加強產品過程管理，明確執紀規則，形成三級預警體系和響應處置機制，嚴肅執行效力，杜絕過度博弈，以切實保護客戶資金安全。三是建立科學的考核評價體系，形成以綜合良品得分為考核目標的投資經理考核機制，堅持長期穩健回報的考核導向，引導重視產品投資的安全性與穩定性，并根據投研團隊的特色、優勢，提高產品投資管理的適配性與專業化水平。

理財行業機遇與挑戰并存

《21世紀》:近兩年來，股債市場波動較大，理財產品“破凈潮”引發關注，背后是理財投資者剛性兌付思維固化、理財投教缺失和客戶陪伴不足。您認為理財公司應當如何深化渠道服務能力，如何從銷售文化轉向投顧文化？

張昌林:客戶是財富管理發展的基石，客戶數決定賽道寬度，服務體系決定業務深度。

從客戶角度來看，理財產品全面凈值化的背景下市場經歷了債市和股市的階段性沖擊，投資收益波動使得客戶對于專業化的陪伴式財富管理服務需求增強。從渠道角度來看，凈值化轉型背景下，銷售機構面臨從賣方銷售向買方投顧模式的角色轉型。

民生理財秉承“渠道致勝、成就客戶”的營銷理念，高度重視渠道和客戶的綜合服務能力建設。在2022年成立元年，民生理財即制定了“服務+”方案，旨在全力做好投資者服務、一線和渠道服務，以服務提升客戶價值貢獻，以服務賦能渠道一線。民生理財正在積極推進落實“服務+”體系建設，圍繞做好客戶陪伴、一線賦能和渠道信心建設，設計標準化的服務流程，完善協同責任機制，提升持續綜合服務水平。

一是堅持以客戶為中心，在持續提升為客戶創造價值的能力基礎上，從客戶服務、客戶陪伴、客戶投教三個維度，拓寬陪伴深度，提升客戶體驗，加強客戶黏性。結合客戶理財旅程，在市場波動、產品凈值異動、產品到期接續等關鍵節點，依托于“營銷－產品－投資－研究”一體化支撐，提供對應的解讀分析陪伴，給投資者提供決策參考，以持續溝通陪伴建立信任。運用多媒介的傳播形式，傳遞理財基礎知識與科學投資理念，將有溫度投資教育貫穿到產品全流程、服務全生命周期。

二是圍繞為一線賦能，在服務支持、能力培養、隊伍建設等方面做好支撐，協助渠道打造專業過硬的投顧隊伍，提升作戰能力和合作認同。在與渠道總部密切合作的基礎上，與銷售一線敏捷響應、高效互動，提供高效專業的業務支持賦能。調研一線市場需求與建議，敏捷響應咨詢疑問，因地制宜地組織路演培訓、業務交流活動等，賦能一線投教和投顧服務。

《21世紀》:如何理解追求規模增長和追求客戶獲得感兩者的關系？如何平衡兩者之間的關系？

張昌林:理財作為財富管理機構，一頭連接著千家萬戶居民的“錢袋子”，一頭連接著實體經濟的融資需求。一方面，理財公司需要用專業的投研能力、細致的客戶服務、豐富的產品供應、高標準產品品質，為客戶創造價值，提升客戶持有理財產品的獲得感；另一方面，理財公司需要支持國家戰略、積極服務實體經濟、投資優質企業證券、分享企業發展回報。

民生理財把“投資者利益至上”作為價值準則，致力于為百姓創造長期穩健的理財回報，助力實現共同富裕。

我們認為，追求規模增長和追求客戶獲得感是相輔相成的，提升客戶獲得感是財富管理機構的根基，只有持續提升為客戶創造價值的能力，才能在為客戶創造價值的過程中，實現規模增長或綜合價值貢獻。

《21世紀》:回顧銀行理財過去的市場調整和行業變化，您有何思考和感悟？在您看來，目前在理財行業發展過程中遇到的最大挑戰是什么？

張昌林:隨著監管框架逐步完善，理財行業進入全面凈值化轉型后的高質量發展新階段。經歷2022年末贖回潮沖擊后，2023下半年以來理財產品市場規模平穩增長。銀行理財回歸業務本源，時刻牢記普惠金融、服務實體的定位，2023年以來，行業整體呈現資金端客戶風險偏好較低、產品端短期限為主、投資端以穩健低波策略獲取絕對收益、渠道端重視代銷模式擴展和投資者陪伴、運營端重視科技賦能和人才隊伍建設等特征。

展望未來，理財行業機遇與挑戰并存。機遇在于，伴隨存款利率下調、居民金融資產配置向中低風險轉移、養老理財業務發展，我國理財規模有望進一步提高；挑戰在于，行業仍然面臨負債端短期化和不穩定性加劇、客戶風險偏好更低、穩定資產減少帶來凈值波動、主動管理能力有待提高等挑戰。

未來，理財機構需要堅守服務實體、普惠金融的業務本源，不斷豐富產品結構，加強渠道建設，提升運營效率，增強主動管理能力，強化大類資產配置和多元策略布局，嚴控回撤和波動，不斷提升產品品質管理和標準化水平，推動各項業務高質量發展。